Quelles sont les techniques de négociation commerciale ?

Pour conclure une vente ou un contrat à caractère commercial, il est important d’utiliser une bonne technique de négociation. C’est l’élément phare qui permet à un vendeur de convaincre son prospect pour qu’il achète le produit où signer le contrat. Pour y arriver, cela implique le respect de plusieurs règles et aussi plusieurs aspects. Dans cet article, on vous donnera quelques techniques de négociation commerciale pour booster vos ventes afin d’augmenter votre portefeuille client.

La préparation

Pour réussir une négociation commerciale, il faut d’abord bien la préparer. Un vendeur est comme un officier qui prépare son plan de bataille en suivant les étapes requises. Dans le domaine commercial, le plan de bataille représente les techniques de négociation qui sont comme la clé de la réussite d’une mission. Cette préparation passe par l’analyse des forces en présence, notamment repérer les points forts et axes d’amélioration de votre adversaire ainsi que les vôtres. L’analyse vous permettra de trouver les arguments nécessaires pour mettre en avant vos avantages comparer à la concurrence. Mettez en avant tout ce qui peut motiver l’acheteur à prendre votre produit au lieu de celui de votre concurrent. Il est important de ne pas perdre de vue les enjeux de la négociation. Comme dans toute sorte de négociation, les choses peuvent ne pas se passer comme prévu en votre faveur. Parmi les enjeux, on peut citer la qualité, le prix, la quantité et le délai. Ce sont des éléments susceptibles de rendre réticent le prospect à l’achat. Vous devez donc préparer des arguments en ce sens pour rassurer votre futur client. Les enjeux peuvent aussi être rationnels liés à la politique interne de la société concernée, il faut de ce fait anticiper.

Les objectifs

Déterminer vos objectifs entre d’une façon ou d’une autre dans la phase préparatoire. Avant d’aller sur le terrain ou à la rencontre des nouveaux investisseurs, fixez-vous trois objectifs. Ils peuvent être du plus accessible au plus favorable. Vous pouvez représenter symboliquement ces objectifs par des médailles d’argent, bronze et l’or qui est la perfection. En qualité d’un bon vendeur, la médaille d’or doit être votre objectif numéro un. Vous devez donc mettre toutes les armes de votre côté pour l’avoir, au pire avoir minimum la médaille bronze au terme de la négociation. Cette victoire sera votre élément motivateur pour atteindre la perfection les prochaines fois en travaillant davantage. Assurez-vous de faire une conclusion vite et rapide. Il est important de garder un exemplaire de contrat que vous pouvez personnaliser et faire signer sur le moment au client. Ne prenez pas le risque qu’il ne revienne dessus au risque de recevoir d’autres objections qui pourront soit retarder la signature ou même la reporter. Tout ceci pour dire que vous ne devez en aucun cas commencer une négociation commerciale à l’aveuglette.

L’écoute

Vous devez être à l’écoute de votre prospect et le faire parler. L’écoute active est une technique de négociation essentielle qui vous permet de maîtriser les besoins du client et de rebondir en temps réel. Elle vous permet aussi de maîtriser ses besoins, ses handicaps, etc. C’est le moyen le plus facile de mettre en confiance le prospect. Posez-lui des questions, mais les bonnes questions afin d’avoir des réponses qui vous seront utiles. L’écoute active vous permet aussi d’entendre les non-dits du prospect, ce qui le met totalement en confiance. Vous devez aussi maîtriser les problèmes généraux de la concurrence sans pour autant les dénigrer dans le but de trouver une solution créative à votre futur client. Montrez au prospect que le plus important pour vous est sa satisfaction. Après tout ceci, vous pouvez maintenant passer à la négociation tout en choisissant les lieux si cela est nécessaire. 

Voici quelques techniques de négociation commerciale que vous pouvez adapter pour booster vos ventes et signer rapidement un contrat.